El valor agregado de nuestros productos o servicios es el elemento clave para conseguir nuevos y mejores clientes.
El debate nunca termina. La búsqueda de la estrategia perfecta para conseguir más clientes sigue en pie… Pero muy pocas veces nos damos cuenta de que la solución está en algo que ya tenemos.
Sin importar la industria o el sector, ni sus reglas por la cual se rigen… La falta del valor agregado o añadido es la principal razón de fracaso para muchos negocios.
A continuación, descubrirás de que está basada la filosofía de Meetwork. Sin pelos en la lengua, una descripción sencilla, de un concepto fácil de aplicar.
Primero que nada, debemos empezar por el concepto más generalizado del valor agregado.
¿Qué es o qué significa «Valor agregado»?
En términos de producto o servicio (marketing), el valor agregado o valor añadido es un beneficio que se ofrece en conjunto y que afecta notablemente la experiencia que tiene el cliente.
Esta definición puede variar según el contexto. Además de su uso en Mercadeo/Mercadotecnia, es también mencionado con frecuencia en los sectores económicos y contables.
Wikipedia define al Valor Agregado como:
a) Contabilidad: Diferencia entre el ingreso de una empresa y los costos de materia prima, el capital fijo y variable.
b) Economía: Es el valor económico adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo.
Este concepto ha estado en nuestra historia popular desde los 50s, y proviene directamente de la traducción del inglés [Added Value], pero no debe ser confundido con «Valor Económico Agregado» [Economic Value Added].
Pero volviendo al ángulo de hoy (de Marketing)… El valor agregado logra aumentar el valor comercial de los productos y servicios, posicionándose sobre la competencia por tener una mayor efectividad al momento de complacer al público.
Podemos considerar que el valor agregado no tiene por qué solucionar un problema concreto al cliente, sino que puede estar orientado a mejorar la experiencia en términos generales y a crear una beneficiosa brecha entre el producto y sus competidores.
Debes leer esto antes de continuar:
¿Sabías que Meetwork no sólo te ayuda a conseguir clientes… Sino también te ofrece la oportunidad de tener tu propio negocio?
¿Suena arriesgado?
¿Que tal si te digo que no necesitas inversión económica para probarlo?
¿Cuándo fue la última vez que un proveedor te ofreció un regalo junto con algún pedido? ¿Cuándo fue la última vez que brindaste a un cliente un beneficio que no demandó ni pagó con su compra?
Es justo decir que nuestra sociedad experimenta una importante pérdida de lo que el valor agregado representa para la satisfacción del cliente, esto en comparación con décadas anteriores.
Si bien es cierto, la crisis en España ha representado un antes y un después para la manera en la que hacemos negocios.
Las empresas han tenido que reajustar por costos de forma descomunal y agresiva. Con esto, cualquier posibilidad de gesto con nuestros clientes, así como para nuestros proveedores con nosotros, ha desaparecido.
Sin embargo, ahora mismo se trata más de un tema cultura que financiero. Existe una peligrosa apatía por parte de los profesionales cuando se trata de hacer algo más allá de lo que el cliente está pagando.
Si no está en el presupuesto, se supone irrelevante.
Si decidimos examinar aquellas empresas, tanto dentro como fuera de España, que están siendo notablemente exitosas, encontraremos que el valor añadido es una constante.
La satisfacción del cliente se maneja de forma comprometida e invertir para dar una sorpresa positiva no se considera una pérdida, sino todo lo contrario.
No hay medio para generar ventas que sea más efectivo que un cliente feliz y satisfecho. Aquí es donde el valor añadido juega un rol fundamental. Esto es especialmente cierto para empresas que tienen dificultades para diferenciarse de su competencia.
Cuando el producto y/o servicio no puede ser mejor en términos técnicos, enfocarnos en la satisfacción del cliente es la apuesta más segura.
Está en las manos de cada uno de tus clientes que tu negocio crezca o no.
El valor agregado puede materializarse de forma tangible como en un regalo ocasional, o una atractiva característica extra.
También de forma intangible, cómo un gesto de preocupación por parte del equipo de atención al cliente o simplemente un recordatorio.
Lo que haga falta para demostrar que estamos dispuestos de ir más allá, para complacerles.
Si somos proveedores de servicios profesionales, por ejemplo, darle al cliente más de lo que espera es el mejor ejemplo del valor añadido.
Esto crea fidelidad por parte del cliente, quien tendrá una razón de peso no solo para quedarse con nosotros, sino para traer más clientes de forma natural.
La importancia del Valor Agregado (y de un cliente satisfecho) puede notarse en todas las frases que se le han dedicado a este concepto.
Cuando la gente intenta hacer cosas ambiciosas, se preocupan por fracasar cuando comienzan. Pero todas las cosas interesantes que se logran son las que consiguen un gran valor agregado.
En el amor, cómo en el marketing, si el valor agregado no está presente, el cliente se va con la competencia.
No soy detallista. Sólo le doy valor agregado a mi servicio.
El Precio es lo que pagas. El Valor es lo que obtienes.
El valor agregado de toda compañía, sea pequeña o grande, viene de la calidad de experiencia ofrecida.
Poco sabía que mi deseo de aportar valor extra a los demás, es lo que me daría valor extra a mí mismo.
Sobrevivimos gracias a lo que recibimos. Pero forjamos nuestra vida con lo que damos.
Ahora, pasemos de la teoría a la práctica. Veamos ejemplos estratégicos, casos reales del día a día para replicar con tus negocios.
a) Consejo experto: TODOS queremos estar acompañados y ser guiados en los momentos de mayor incertidumbre. Esta emoción se repite al momento de la compra… Y si quieres que tu empresa se gane la venta, deja de vender y comienza a ayudar. Los clientes pueden beneficiarse de la asesoría personalizada, artículos en blog, videos tutoriales, webinars y talleres.
b) Recompensas: Tanto tú, cómo tus clientes, toman acción cuando los esfuerzos se recompensas. Tus clientes tomarán acción, te serán fiel y devolverán cualquier favor si les ofreces cupones, descuentos y otras recompensas creativas acorde a tu marca.
c) Muestras/Pruebas: Las personas no se casan el primer día de haberse conocido… Primero viene la primera cita. Lo mismo pasa en las ventas, pues todo detalle que te haga ganar puntos importa (Prueba de 3,7, 21 o 30 días, 2×1 o simplemente, una bonita presentación) tanto en la primera cita, cómo en todas las siguientes.
d) Atención de calidad: Ponte en los zapatos de tus clientes… Estás enfrentando un problema y sólo deseas un buen trato. Pues alejas a todas las empresas que sólo vean dinero en tí, y aceptarías con los brazos abiertos a aquellas que te hacen sentir bien, con atención de calidad. Especialmente cuando es 24/7.
e) Envío Gratuito/Rápido: Las empresas de retail y wholesale más exitosas (cómo Amazon) usan este valor agregado cómo herramienta principal. Ofrecen envío gratuito a casi todas las partes del mundo, a una velocidad impresionante… Eso hace la gran diferencia al momento de decidir si comprarte a ti o a la competencia.
Cómo puedes ya saber, todos estos ejemplos estratégicos pueden aplicarse en cada industria que trate directamente con sus clientes (turismo, finanzas, restaurantes, juguetes, tiendas de ropa, entre otras).
Pero… ¿Será que la estamos dejando a un lado, a cambio de otras cosas menos importantes?
El éxito no siempre se mide en el número de ventas que tenemos hoy mismo. Incontables son los casos de empresas que han gozado de éxito pero que, al descuidar la satisfacción de los clientes, se han ido en indetenible picada.
El cliente es quien decide. El valor añadido es ese elemento que funciona el 100 por ciento de las veces para modificar la percepción del público a nuestro favor.
No hay excusa que valga, pues este principio funciona igual del bien tanto en modelos B2C (se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final) como B2B (tipo de transacción comercial basada en el intercambio de productos y servicios de negocio a negocio, en lugar de negocio a cliente).
En Meetwork, queremos inspirarte para que, en la medida de lo posible, brindes más y mejores experiencias positivas a tus clientes.
Poner la satisfacción de tu cliente como máxima prioridad va por encima de los aparentes beneficios que cualquier producto o servicio puede ofrecer.
