¿Cómo ampliar una red de contactos empresariales cualificados?

Para ampliar una red de contactos empresariales cualificados no basta con asistir a más eventos o añadir contactos en LinkedIn. El proceso comienza por definir qué quiere conseguir la empresa, identificar qué perfiles pueden contribuir a ese objetivo, crear un contexto adecuado para la conexión y realizar seguimiento después del primer contacto.

Una red empresarial resulta más útil cuando las personas que la forman comprenden qué haces, saben qué buscas, reconocen qué puedes aportar y existe una razón concreta para mantener una relación profesional.

Por eso la pregunta no debería ser únicamente:

“¿Cómo puedo conocer a más empresarios?”

Sino:

“¿Qué personas necesita conocer mi empresa para alcanzar sus próximos objetivos?”

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¿Qué es una red de contactos empresariales cualificada?

Una red de contactos empresariales cualificada es un conjunto de relaciones profesionales seleccionadas y desarrolladas en función de objetivos, necesidades y capacidades empresariales concretas.

No se mide solamente por su tamaño.

También importa su diversidad, actualidad, alcance, nivel de conocimiento mutuo y capacidad para responder a necesidades empresariales reales.

Puede estar formada por empresarios, directivos, inversores, posibles clientes, proveedores especializados, consultores, profesionales técnicos, instituciones o personas con conocimiento de determinados sectores y mercados.

Una red adquiere valor estratégico cuando permite, por ejemplo:

• acceder a conocimiento especializado;
• contrastar decisiones con otros empresarios;
• localizar proveedores o perfiles técnicos;
• identificar posibles clientes o prescriptores;
• acceder a nuevos proyectos;
• conocer opciones de inversión;
• encontrar talento;
• obtener información sobre otros mercados;
• conectar con empresarios de otras ciudades o países;
• detectar capacidades complementarias;
• recibir o facilitar referencias empresariales.

Por tanto, una agenda de contactos y una red empresarial no son exactamente lo mismo.

Podemos tener cientos o miles de contactos y, sin embargo, no saber a quién acudir ante una necesidad empresarial concreta.

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¿Qué significa que un contacto empresarial sea “cualificado”?

Un contacto cualificado no significa que una persona sea más importante que otra.

Significa que existe compatibilidad entre un perfil y un objetivo determinado.

Por ejemplo, si una empresa quiere introducirse en un nuevo territorio, pueden resultar relevantes empresarios que conozcan ese mercado, especialistas jurídicos y fiscales, distribuidores, proveedores, instituciones o personas con experiencia local.

Si la misma empresa cambia de objetivo y necesita incorporar tecnología, los perfiles relevantes serán otros.

Por eso la cualificación depende del objetivo.

Una persona puede ser muy relevante para una necesidad concreta y no tener ninguna relación con otra.

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¿Por qué tener muchos contactos no significa tener una buena red empresarial?

Hoy es relativamente sencillo acumular contactos.

LinkedIn, eventos, congresos, asociaciones y encuentros empresariales permiten conocer a muchas personas.

El problema aparece después.

¿Quién es realmente relevante para mi empresa?

¿Qué necesita esa persona?

¿Qué puedo aportar yo?

¿Cuándo tiene sentido iniciar una conversación?

¿Qué hago después del primer contacto?

Una red con muchos nombres pero poca información sobre las personas que la integran puede ser difícil de utilizar.

El objetivo no debería ser únicamente aumentar el número de contactos, sino mejorar el conocimiento y la capacidad de activar la red cuando existe una razón concreta.

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La estrategia de contactos empieza antes del networking

Uno de los errores habituales al participar en encuentros empresariales es acudir sin haber definido previamente qué buscamos.

Llegamos, presentamos nuestra empresa, explicamos nuestros servicios y esperamos que entre las personas presentes aparezca alguna posibilidad interesante.

La estrategia debería comenzar antes.

Antes de asistir a un evento, reunión empresarial, tertulia, comida o cualquier otro encuentro profesional, conviene responder al menos a tres preguntas:

1. ¿Cuál es mi objetivo empresarial prioritario?

Cuanto más concreto sea, mejor podremos orientar nuestra red.

“Quiero hacer crecer mi empresa” es demasiado amplio.

En cambio:

“Necesito encontrar distribuidores para entrar en un determinado mercado”

o

“Necesito conocer especialistas que puedan participar en este tipo de proyecto”

permite empezar a definir perfiles.

2. ¿Qué personas pueden ser relevantes para ese objetivo?

No necesitamos necesariamente nombres.

Primero necesitamos describir perfiles.

Sector, territorio, experiencia, capacidad, conocimientos, recursos o tipo de empresa pueden ayudarnos a determinar con quién tendría sentido conversar.

3. ¿Qué puedo aportar yo?

Una relación empresarial no debería analizarse únicamente desde lo que necesitamos.

También debemos entender qué información, experiencia, capacidad, contactos o conocimiento podemos aportar nosotros.

Cuando ambas partes comprenden el motivo de la conexión, la conversación comienza con más contexto.

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Siete pasos para construir una red de contactos empresariales cualificada

Una forma práctica de transformar una agenda de contactos en una red empresarial más estratégica es seguir este proceso.

1. Define un objetivo concreto

Empieza por el objetivo empresarial, no por los contactos.

¿Qué necesitas conseguir durante los próximos meses?

Puede ser acceder a un nuevo mercado, encontrar determinados proveedores, identificar posibles clientes, conocer inversores, localizar especialistas, incorporar talento o acceder a información sobre un sector.

Un objetivo concreto permite orientar mejor las siguientes decisiones.

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2. Describe los perfiles que necesitas conocer

En lugar de hacer una lista de nombres, define características.

Por ejemplo:

“Empresarios del sector industrial con actividad en México”

es más útil inicialmente que intentar recordar nombres al azar.

Lo mismo puede hacerse con inversores, consultores, distribuidores, promotores, proveedores o perfiles técnicos.

El objetivo determina el perfil.

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3. Revisa tu red actual antes de buscar nuevos contactos

Es posible que la persona que necesitas ya esté dentro de tu red directa o a uno o dos grados de distancia.

Revisar los contactos existentes puede descubrir relaciones que no habíamos identificado como relevantes.

Pero para hacerlo necesitamos conocer algo más que el nombre y la empresa.

Conviene disponer de información sobre actividad, territorio, experiencia, necesidades y objetivos.

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4. Elige dónde tiene sentido conectar

No todos los perfiles están en los mismos espacios ni todas las relaciones se desarrollan del mismo modo.

Algunas conexiones pueden producirse en una reunión empresarial.

Otras en un encuentro sectorial, una tertulia, una presentación directa, una actividad compartida o una conversación online.

Lo importante no es asistir a todos los eventos posibles.

Es seleccionar aquellos contextos donde tenga sentido encontrar los perfiles definidos previamente.

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5. Explica claramente qué haces, qué buscas y qué puedes aportar

Uno de los problemas frecuentes al desarrollar una red es intentar explicar toda nuestra empresa a todas las personas.

Una conversación necesita foco.

La otra persona debería poder comprender:

qué haces;
qué tipo de situaciones puedes resolver;
qué estás buscando actualmente;
y cuándo tendría sentido volver a hablar contigo.

Cuanto más clara sea esa información, más fácil resulta que otras personas puedan recordarnos en el contexto adecuado.

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6. Realiza seguimiento con una razón concreta

Intercambiar datos de contacto no crea automáticamente una relación empresarial.

Después del primer encuentro debe existir una razón para continuar.

Puede ser enviar información, facilitar una presentación, preparar una segunda conversación, compartir documentación o simplemente mantener el contacto para otro momento.

Un mensaje genérico del tipo “encantado de conocerte, seguimos en contacto” aporta poco contexto.

Es más útil recordar por qué nos conocimos y qué posible punto de conexión identificamos.

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7. Actualiza y evalúa periódicamente tu red

Los objetivos empresariales cambian.

También cambian los contactos que necesitamos.

Una empresa puede estar buscando financiación durante unos meses y, una vez conseguida, necesitar proveedores, distribuidores o especialistas.

Por eso una red empresarial necesita actualización.

Conviene revisar periódicamente:

qué objetivos siguen activos;
qué perfiles necesitamos actualmente;
qué conexiones hemos iniciado;
cuáles requieren seguimiento;
y cuáles ya no son prioritarias.

La red debe evolucionar con la empresa.

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¿Cómo hacer seguimiento de los contactos empresariales?

El seguimiento es uno de los elementos que separan una agenda de contactos de una estrategia de red.

Después de una conexión conviene registrar al menos:

Quién es la persona.
Por qué nos hemos conocido.
Qué objetivo o necesidad existe.
Qué información hemos intercambiado.
Cuál es el siguiente paso, si existe.
Cuándo tiene sentido retomar la conversación.

No todas las relaciones necesitan un seguimiento permanente.

En algunos casos, la decisión correcta será simplemente esperar.

Una persona que hoy no tiene relación con nuestros objetivos puede adquirir relevancia cuando cambien las circunstancias.

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¿Cómo puede una red de contactos ayudar a una empresa?

Una red empresarial puede aportar mucho más que posibles clientes.

Puede facilitar acceso a información, conocimiento, recursos y personas que intervienen en decisiones empresariales.

Por ejemplo, puede ayudar a localizar un especialista antes de afrontar un problema jurídico o fiscal, encontrar proveedores con determinadas capacidades, contrastar una inversión, acceder a conocimiento sobre otro mercado o identificar profesionales adecuados para un proyecto.

También permite obtener perspectivas diferentes.

Relacionarse únicamente con personas del mismo sector puede limitar la información disponible sobre tecnología, financiación, regulación, gestión, comunicación o cambios de mercado.

Por eso la diversidad de perfiles también forma parte de una red empresarial cualificada.

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¿Cómo desarrollar contactos empresariales en otras ciudades o países?

La misma metodología puede utilizarse cuando el objetivo es territorial.

Antes de intentar desarrollar una red en otra ciudad o país conviene definir:

qué queremos conseguir allí;
qué perfiles necesitamos conocer;
qué información necesitamos antes de tomar decisiones;
y qué personas pueden aportar contexto local.

No todas las empresas necesitan internacionalizarse.

Una empresa puede necesitar desarrollar relaciones en diferentes ciudades españolas. Otra puede buscar conexiones entre España y Latinoamérica. Otra puede tener un objetivo estrictamente local.

El territorio debe responder al objetivo empresarial y no al revés.

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¿Qué papel puede tener la tecnología en una red empresarial?

Cuando una red aumenta de tamaño, mantener mentalmente actualizada toda la información resulta difícil.

La tecnología puede ayudar a organizar perfiles, objetivos y necesidades, realizar seguimiento y detectar posibles compatibilidades.

Pero la tecnología no debería sustituir el criterio.

Una coincidencia entre sectores o palabras clave no significa necesariamente que dos empresarios deban conocerse.

Hay que analizar el objetivo, el momento y el contexto.

Precisamente sobre esta combinación de información y criterio trabaja Matchwork, la metodología propia de Meetwork para identificar, seleccionar y activar conexiones empresariales estratégicas.

Matchwork combina tecnología y criterio humano para analizar perfiles compatibles y determinar quién debería hablar con quién, por qué y cuándo.

[Enlace interno recomendado: Cómo identificar contactos empresariales estratégicos con Matchwork →]

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¿Cómo trabaja Meetwork una estrategia de contactos empresariales?

Meetwork es un Club de Empresarios Internacional que trabaja el desarrollo estratégico de redes empresariales mediante objetivos, conexiones entre perfiles, tecnología, tutorías, acompañamiento y seguimiento.

Una de las modalidades de participación contempla precisamente tutorías personalizadas para elaborar la estrategia de crecimiento de la red de contactos de cada empresario según sus objetivos. La metodología general del Club incorpora establecimiento de objetivos, seguimiento y medición.

El proceso puede entenderse de forma sencilla:

Objetivo → perfil necesario → identificación → conexión → seguimiento.

Matchwork ayuda a identificar compatibilidades.

Las tutorías y el acompañamiento ayudan a mantener el foco en los objetivos.

Los diferentes encuentros de Meetwork permiten desarrollar el conocimiento entre personas.

Y el seguimiento permite saber qué ha ocurrido después de una conexión.

Por eso no consideramos que una presentación sea necesariamente un resultado.

Es un punto de partida.

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La confianza también cualifica una red empresarial

Existe otro elemento que no puede resolverse únicamente mediante tecnología: la confianza.

Saber que una persona tiene el perfil profesional que buscamos es importante, pero no suficiente para realizar determinadas recomendaciones.

La confianza necesita conocimiento y tiempo.

En Meetwork, el trato periódico permite conocer tanto aspectos profesionales como personales de los socios. El Club contempla además un Certificado Profesional de Confianza para socios que, después de al menos un año como asociados, cumplen los criterios establecidos de referenciabilidad.

Esto introduce otra dimensión en la cualificación de una red:

no solamente a quién conocemos, sino qué sabemos realmente de esa persona antes de recomendarla.

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¿Qué indicadores permiten evaluar una red de contactos?

El número total de contactos es un dato, pero por sí solo dice poco sobre la utilidad de una red.

Para evaluar una estrategia de contactos podemos observar cuestiones más concretas:

¿Cuántos perfiles relevantes hemos identificado?

¿Cuántas conexiones con una finalidad concreta hemos realizado?

¿Cuántas requieren seguimiento?

¿Qué información o conocimiento hemos obtenido?

¿Qué referencias hemos podido ofrecer o recibir?

¿Han surgido proyectos u otras oportunidades a partir de determinadas relaciones?

¿Qué objetivos siguen sin disponer de los perfiles adecuados?

Medir estos elementos permite revisar la estrategia y decidir dónde concentrar el tiempo.

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Una red empresarial cualificada se construye con estrategia y continuidad

Una red empresarial no se construye en un solo evento.

Tampoco consiste simplemente en añadir contactos a una base de datos.

Requiere objetivos, selección de perfiles, contexto, conocimiento entre las personas y seguimiento.

Después de años trabajando con empresarios de diferentes sectores y países, he comprobado que el valor de una red no depende únicamente de su tamaño.

Depende de nuestra capacidad para comprender quién forma parte de ella, qué puede aportar, qué necesita y cuándo tiene sentido activar una conexión.

Esta experiencia está en el origen de Meetwork y posteriormente de Matchwork.

La pregunta que utilizamos para iniciar una estrategia de red es deliberadamente sencilla:

¿Qué personas necesita conocer tu empresa en este momento?

Responderla con precisión es mucho más útil que empezar buscando más contactos.

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Preguntas frecuentes sobre redes de contactos empresariales

¿Qué es una red de contactos empresariales?

Es el conjunto de relaciones profesionales que una persona o empresa desarrolla con empresarios, directivos, clientes, proveedores, especialistas, inversores, instituciones y otros perfiles relevantes para su actividad.

¿Qué es una red de contactos empresariales cualificada?

Es una red en la que los perfiles se conocen y se relacionan con objetivos o necesidades empresariales concretas. La cualificación no depende únicamente de quién es la persona, sino de su compatibilidad con un objetivo determinado.

¿Cómo puedo ampliar mi red de contactos empresariales?

Empieza definiendo un objetivo, identifica los perfiles que necesitas, revisa tu red actual, selecciona los contextos adecuados para conocer nuevas personas y realiza seguimiento de las conexiones generadas.

¿Es mejor tener muchos contactos o pocos contactos cualificados?

El número por sí solo no determina el valor de una red. Una red amplia puede aportar diversidad y alcance, pero necesita información y organización para identificar qué perfiles son relevantes para cada objetivo.

¿Cómo puedo conseguir contactos empresariales de calidad?

En lugar de buscar personas de forma indiscriminada, define primero qué quieres conseguir y qué características deberían tener los perfiles que pueden ayudarte a avanzar hacia ese objetivo.

¿Cómo hacer seguimiento después de un evento de networking?

Registra el motivo de la conexión y contacta posteriormente con una razón concreta: compartir información, preparar otra conversación, facilitar una presentación o retomar un asunto mencionado durante el encuentro.

¿Qué diferencia existe entre networking y una estrategia de red empresarial?

El networking facilita el encuentro entre personas. Una estrategia de red añade objetivos, selección de perfiles, contexto, seguimiento y evaluación de las conexiones generadas.

¿Qué es Matchwork?

Matchwork es la metodología propia de Meetwork para identificar, seleccionar y activar conexiones empresariales estratégicas entre personas compatibles por sus perfiles, objetivos, necesidades y momento profesional.

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Sobre la autora

Doris Machado es fundadora y CEO de Meetwork, Club de Empresarios Internacional, y creadora de Matchwork. Su trayectoria incluye formación de equipos comerciales, desarrollo de negocios y creación de relaciones entre empresarios de diferentes sectores y países. El artículo original recoge además su experiencia personal construyendo nuevamente su entorno profesional tras establecerse en España.

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¿Qué perfiles necesita conocer tu empresa?

Si quieres desarrollar tu red empresarial, el primer paso no es buscar más contactos.

Define primero tu objetivo.

A partir de ahí se puede analizar qué perfiles necesitas, qué conexiones pueden tener sentido y qué seguimiento requiere cada una.

Solicita información sobre Meetwork y cuéntanos qué objetivo empresarial estás trabajando.